Versão V4 · Saber / E.E
Direcionamento Comercial SSBG
Uma apresentação visual detalhada para transformar reputação, base proprietária e capacidade operacional em uma operação comercial mais previsível, rastreável e menos dependente do fundador.
1. Resumo executivo
A prioridade comercial da SSBG não é apenas vender mais. É construir um sistema comercial que permita vender melhor, com mais previsibilidade, mais margem e menos dependência direta do fundador.
2. Reforçando quem somos
A SSBG não deve se apresentar apenas como uma empresa que fornece itens para navios. A narrativa comercial deve posicionar a empresa como parceira premium de ship supply e maritime procurement para embarcações internacionais que precisam reduzir risco operacional em portos brasileiros e rotas globais.
De
Ship chandler que cota suprimentos.
Para
Parceiro confiável de redução de risco operacional para embarcações internacionais.
O que a SSBG vende de verdade
Continuidade operacional da embarcação
Mensagem deve conectar atributo operacional a consequência prática para procurement, técnico e bordo.
Redução de risco de atraso
Mensagem deve conectar atributo operacional a consequência prática para procurement, técnico e bordo.
Redução de risco de item errado
Mensagem deve conectar atributo operacional a consequência prática para procurement, técnico e bordo.
Redução de risco de fornecedor improvisado
Mensagem deve conectar atributo operacional a consequência prática para procurement, técnico e bordo.
Coordenação local para compradores estrangeiros
Mensagem deve conectar atributo operacional a consequência prática para procurement, técnico e bordo.
Capacidade técnica para demandas além de provisões
Mensagem deve conectar atributo operacional a consequência prática para procurement, técnico e bordo.
Confiança em um mercado pressionado por preço
Mensagem deve conectar atributo operacional a consequência prática para procurement, técnico e bordo.
Claims recomendados após validação
- Reliable ship supply in Brazil for foreign vessels.
- From provisions to technical supply, coordinated for your port window.
- Built for procurement teams that cannot risk delays, wrong items or undocumented delivery.
- 30+ years of maritime supply experience.
- Brazilian port coverage with international coordination.
Claims a evitar até validação
- Best price in Brazil.
- Guaranteed lowest cost.
- 98% on-time delivery, salvo se houver medição formal.
- 35+ years, se a empresa decidir padronizar a régua em 30+ years.
- All Brazilian ports, se houver portos atendidos somente via parceiro e sem SLA validado.
3. Matriz CVBA
CVBA transforma atributos da SSBG em argumento comercial útil, separando característica, vantagem comparativa, benefício percebido pelo comprador e argumento de venda.
Experiência de mercado
Menor risco de erro e maior confiança em pedidos críticos Argumento: You are not dealing with an improvised supplier. SSBG has decades of maritime supply experience.
Base proprietária
Abordagem comercial mais relevante e timing melhor de prospecção Argumento: We can plan supply conversations around vessel movement, not generic prospecting.
Amplitude técnica
Procurement reduz número de fornecedores e retrabalho Argumento: From provisions to technical supply, one coordinated partner for Brazilian ports.
Atendimento internacional
Resposta mais rápida e menor fricção cultural Argumento: Built for foreign companies operating in Brazilian ports.
Posicionamento premium
Comprador entende o custo do risco, não só o custo do item Argumento: Cheap supply can become expensive when it delays the vessel or delivers the wrong item.
Rede operacional
Possibilidade de atender múltiplas regiões com coordenação central Argumento: Local execution with centralized coordination.
Padrão de compra marítima
Pedido mais claro para procurement e equipe técnica Argumento: Quote by exact specification and recognized maritime purchasing standards.
| Diferencial | Característica | Vantagem comparativa | Benefício percebido pelo comprador | Argumento comercial |
|---|---|---|---|---|
| Experiência de mercado | 30+ anos no setor de ship supply | Maior repertório para lidar com urgência, especificação técnica e exceções operacionais | Menor risco de erro e maior confiança em pedidos críticos | You are not dealing with an improvised supplier. SSBG has decades of maritime supply experience. |
| Base proprietária | 24.000+ navios e 6.000+ companhias cadastradas, segundo fonte interna | Permite priorização por ETA, porto, companhia, rota e recorrência | Abordagem comercial mais relevante e timing melhor de prospecção | We can plan supply conversations around vessel movement, not generic prospecting. |
| Amplitude técnica | Fornece provisões, bonded, cabin/deck/engine stores, spare parts, safety, químicos e serviços | Não fica limitado a alimentos; atende demandas técnicas e operacionais | Procurement reduz número de fornecedores e retrabalho | From provisions to technical supply, one coordinated partner for Brazilian ports. |
| Atendimento internacional | Comunicação com clientes em múltiplos fusos e países | Maior aderência a compradores estrangeiros que operam fora do horário comercial brasileiro | Resposta mais rápida e menor fricção cultural | Built for foreign companies operating in Brazilian ports. |
| Posicionamento premium | Postura declarada de não competir apenas por menor preço | Filtra clientes ruins e protege margem | Comprador entende o custo do risco, não só o custo do item | Cheap supply can become expensive when it delays the vessel or delivers the wrong item. |
| Rede operacional | Bases próprias e rede de parceiros internacionais | Maior capilaridade sem estrutura própria em todos os portos | Possibilidade de atender múltiplas regiões com coordenação central | Local execution with centralized coordination. |
| Padrão de compra marítima | Uso de categorias e referência IMPA/Marine Stores Guide | Reduz ambiguidade de especificação e erro de item | Pedido mais claro para procurement e equipe técnica | Quote by exact specification and recognized maritime purchasing standards. |
Diferenciais que devem guiar a venda
Redução de risco operacional, precisão técnica, coordenação para compradores estrangeiros, base proprietária para timing comercial, experiência e reputação.
Justificativa
A guerra de preço tende a aparecer quando a empresa comunica apenas catálogo, cobertura e disponibilidade. O comercial precisa mudar o critério de decisão para menor risco total.
4. Estrutura organizacional comercial
A estrutura começa enxuta, mas com clareza de papéis para reduzir centralização no fundador e preservar as negociações mais importantes com Ubiratã.
| Cadeira | Responsabilidade | Dono sugerido no início | Indicador principal |
|---|---|---|---|
| Líder Comercial / Closer Sênior | Fechar oportunidades estratégicas, negociar contas grandes, aprovar condições comerciais | Ubiratã | Receita fechada, margem e win rate |
| Sales Ops / Gestor de CRM | Manter CRM, dashboard, cadência, dados de funil, motivos de perda e forecast | Andrei ou pessoa operacional treinada | Higiene do CRM e previsibilidade |
| SDR / Prospecção Internacional | Prospectar companhias, ship managers, port agents e parceiros usando base proprietária e LinkedIn/e-mail | Nova contratação ou função parcial | Reuniões/RFQs qualificadas |
| Especialista de Cotação / Pré-venda Técnica | Transformar demanda em cotação clara, validar especificação, categoria e documentação | Pessoa interna treinada com Ubiratã | Tempo de resposta e taxa de cotação completa |
| Account / Pós-venda e Recorrência | Reativar contas, acompanhar entregas, pedir feedback e abrir novas demandas | Pessoa operacional/comercial | Recorrência, reativação e satisfação |
| Marketing/Growth | Gerar demanda via Google, LinkedIn, SEO, remarketing e materiais comerciais | Time V4/externo + Andrei como interface | MQLs, SQLs e custo por oportunidade |
Estrutura mínima para 90 dias
- Ubiratã continua como closer e especialista técnico.
- Andrei assume ou acompanha Sales Ops, CRM e tecnologia.
- Uma pessoa registra cotações e follow-ups no CRM.
- A prospecção ativa começa com 1 rotina diária, mesmo que parcial.
- Toda cotação passa a ter status, próximo passo, valor estimado, margem estimada e motivo de perda.
CHA por cadeira
Conhecimento, habilidade e atitude estão detalhados por função para orientar contratação, treinamento e cobrança de rotina.
| Cadeira | Conhecimento | Habilidade | Atitude |
|---|---|---|---|
| Líder Comercial / Closer Sênior | mercado marítimo, categorias de fornecimento, portos, margem, negociação internacional, perfil de cliente premium | conduzir discovery, negociar valor, proteger margem, priorizar contas, lidar com objeções de preço | firmeza comercial, senso de urgência, disciplina de registro, foco em contas com fit |
| Sales Ops / Gestor de CRM | CRM, funil, campos obrigatórios, dashboards, SLA, métricas de conversão | organizar dados, cobrar atualização, gerar relatórios, identificar gargalos | rigor, consistência, baixa tolerância a dado incompleto |
| SDR / Prospecção Internacional | ICP, tipos de embarcação, cargos de decisão, portos prioritários, inglês comercial | pesquisar contas, escrever e-mails curtos, personalizar abordagens, fazer follow-up, usar LinkedIn | persistência, organização, curiosidade comercial, respeito ao timing do comprador |
| Especialista de Cotação / Pré-venda Técnica | IMPA/códigos, categorias técnicas, documentação, fornecedores, logística de porto | validar especificação, montar cotação completa, reduzir ambiguidades, sinalizar risco | precisão, rapidez, cuidado com detalhe, comunicação clara |
| Account / Pós-venda | histórico da conta, pedidos anteriores, reclamações, portos e categorias recorrentes | reativar clientes, pedir feedback, abrir nova oportunidade, registrar aprendizados | constância, senso de relacionamento, prevenção de problemas |
5. KPIs e rotinas
Sem rotina, CRM vira arquivo morto. As rotinas obrigam o uso dos dados para decisão e focam tempo, qualidade de oportunidade, margem e motivo de perda.
Líder Comercial / Closer
- Receita fechada por mês
- Margem bruta estimada por pedido
- Win rate de oportunidades qualificadas
- Ticket médio por categoria
- Motivos de perda: preço, timing, fornecedor atual, especificação, prazo, documentação
- Tempo médio entre RFQ qualificada e fechamento
Sales Ops / CRM
- Percentual de negócios com campos obrigatórios completos
- Percentual de oportunidades com próximo passo definido
- Oportunidades sem atividade há mais de 3 dias úteis
- Conversão por estágio
- Forecast ponderado por probabilidade
- Velocidade média por etapa
SDR / Prospecção
- Novas contas pesquisadas por semana
- Contatos válidos adicionados por semana
- E-mails enviados por segmento
- Taxa de resposta
- Taxa de resposta positiva
- Reuniões/RFQs qualificadas
- Oportunidades aceitas pelo closer
Pré-venda Técnica / Cotação
- Tempo médio de primeira resposta
- Tempo médio para cotação completa
- Percentual de cotações com especificação completa
- Percentual de retrabalho por informação incompleta
- Taxa de cotação enviada dentro do SLA
Account / Recorrência
- Contas reativadas
- Pedidos recorrentes
- Receita de clientes existentes
- Feedbacks coletados
- Cross-sell por categoria
- Próximas escalas mapeadas
Diária · 15 min
Entradas das últimas 24h, RFQs críticas, oportunidades sem próximo passo, decisões do Ubiratã e follow-ups do dia.
Semanal · pipeline
Entradas por canal, conversão por etapa, perdas, deals de maior valor, travas e aprendizados para mídia/outbound/site.
Quinzenal · qualidade
Rever 5 cotações ganhas, 5 perdidas, tempo de resposta, objeções recorrentes e melhoria de scripts.
Mensal · executiva
Receita, margem, canais, forecast 30/60/90 dias, portos, países e decisões de investimento.
6. Estrutura do CRM
O CRM deve separar clientes finais e parceiros/revendedores. Misturar os dois atrapalha forecast, porque ciclo, intenção e conversão são diferentes.
Pipeline 1: Companhias / RFQs / Clientes finais
| Etapa | Objetivo | Probabilidade exemplo | Dono |
|---|---|---|---|
| Lead identificado | Conta/contato entrou por inbound, outbound, base ou indicação | 5% | SDR/Sales Ops |
| Qualificação inicial | Validar se é companhia, ship manager, procurement, captain, agent ou comprador real | 10% | SDR |
| RFQ recebida ou demanda mapeada | Existe pedido, porto, ETA, categoria ou interesse claro | 25% | SDR/Pré-venda |
| Especificação validada | Itens, porto, prazo, documentação e critérios estão claros | 40% | Pré-venda |
| Cotação enviada | Proposta enviada com valor, prazo, condições e validade | 60% | Closer/Pré-venda |
| Negociação | Cliente respondeu, comparou preço, pediu ajuste ou evidência | 75% | Closer |
| Pedido confirmado | Confirmação formal recebida, PO ou aceite comercial | 90% | Closer |
| Fechado ganho | Pedido fechado e registrado | 100% | Sales Ops |
| Fechado perdido | Pedido perdido com motivo registrado | 0% | Sales Ops |
Pipeline 2: Parceiros / Revendedores / Port agents
| Etapa | Objetivo | Probabilidade exemplo |
|---|---|---|
| Parceiro identificado | Empresa potencial localizada | 5% |
| Contato iniciado | E-mail/LinkedIn/WhatsApp enviado | 10% |
| Fit validado | Atua em porto/categoria relevante e tem demanda potencial | 25% |
| Reunião realizada | Critérios comerciais alinhados | 40% |
| Termos enviados | Comissão, responsabilidades e processo enviados | 60% |
| Primeiro teste | Primeira cotação ou indicação em andamento | 80% |
| Parceiro ativo | Parceiro gerou oportunidade real ou pedido | 100% |
| Descartado | Sem fit, sem resposta ou conflito comercial | 0% |
Campos obrigatórios para qualquer oportunidade
Empresa
Campo mínimo para rastreabilidade e forecast.
País da empresa
Campo mínimo para rastreabilidade e forecast.
Papel do contato
Campo mínimo para rastreabilidade e forecast.
Campo mínimo para rastreabilidade e forecast.
Canal de origem
Campo mínimo para rastreabilidade e forecast.
Porto de atendimento
Campo mínimo para rastreabilidade e forecast.
Tipo de embarcação, se disponível
Campo mínimo para rastreabilidade e forecast.
Categoria de demanda
Campo mínimo para rastreabilidade e forecast.
ETA ou janela de atendimento
Campo mínimo para rastreabilidade e forecast.
Valor estimado
Campo mínimo para rastreabilidade e forecast.
Margem estimada, quando possível
Campo mínimo para rastreabilidade e forecast.
Próximo passo
Campo mínimo para rastreabilidade e forecast.
Responsável
Campo mínimo para rastreabilidade e forecast.
Definition of Done por etapa
| Etapa | Definition of Done |
|---|---|
| Lead identificado | Empresa e pelo menos um contato registrados; origem preenchida |
| Qualificação inicial | Papel do contato, país, tipo de demanda e fit mínimo registrados |
| RFQ recebida ou demanda mapeada | Porto, ETA/janela, categoria e urgência registrados |
| Especificação validada | Lista de itens, quantidades, padrões/códigos e requisitos documentais conferidos |
| Cotação enviada | Proposta anexada ou linkada no CRM; validade e condições registradas |
| Negociação | Objeção principal registrada; próximo passo e prazo definidos |
| Pedido confirmado | PO, aceite ou confirmação formal registrada |
| Fechado ganho | Receita, margem estimada, categoria e origem confirmadas |
| Fechado perdido | Motivo de perda obrigatório e concorrente, se conhecido |
7. Funil e métricas exemplo
Os números abaixo são estimativas para modelo de gestão, não dados validados da operação da SSBG. Não representam projeção, promessa, meta garantida ou forecast comercial.
Números estimados · modelo ilustrativo · não é projeção ou promessa
Funil mensal ilustrativo
| Etapa | Volume estimado (exemplo) | Conversão estimada para próxima etapa | KPI de atenção |
|---|---|---|---|
| Leads identificados | 300 | 40% | qualidade da lista e ICP |
| Leads qualificados | 120 | 35% | resposta e fit |
| RFQs/demandas mapeadas | 42 | 70% | clareza de demanda |
| Especificação validada | 29 | 80% | informação completa |
| Cotações enviadas | 23 | 30% | preço, prazo e proposta de valor |
| Negociações | 7 | 45% | objeção de preço |
| Pedidos fechados | 3 | - | margem e recorrência |
Leitura do exemplo
Se a SSBG gerar muitos leads, mas poucos RFQs, o problema está em ICP, canal ou mensagem. Se há muitos RFQs e poucas cotações, o gargalo está na pré-venda técnica. Se há muitas cotações e poucas vendas, o gargalo está em preço, valor percebido, prova, prazo ou follow-up.
Métricas prioritárias
Conversão Lead Qualificado → RFQ, RFQ → Cotação enviada, Cotação → Pedido, tempo de resposta, tempo até cotação completa, margem por categoria e motivo de perda por categoria e porto.
8. Rotina operacional e cadência
Em vendas B2B internacionais, o follow-up precisa ser persistente, mas útil. Cada toque deve reduzir incerteza: especificação, prazo, documentação, risco, alternativa técnica ou próximo passo.
Preparação
Revisar portos, ETAs e companhias prioritárias; separar 20 a 30 contas alvo; identificar pelo menos 2 contatos por conta; buscar notícia, rota, porto ou categoria para personalização.
Prospecção
Enviar e-mails personalizados por segmento; adicionar contatos no CRM; registrar etapa e próxima ação; conectar no LinkedIn quando fizer sentido; priorizar navios previstos em portos fortes.
Follow-up
Responder retornos, acompanhar cotações abertas, reativar oportunidades paradas e atualizar motivo de perda ou próximo passo.
Aprendizado
Registrar objeções novas, atualizar templates, sinalizar dúvidas técnicas ao Ubiratã e separar boas respostas para treinamento.
Cadência para prospecção de companhias
| Dia | Canal | Objetivo |
|---|---|---|
| D0 | E-mail 1 | Apresentar SSBG com recorte por porto/risco |
| D2 | Conectar sem vender pesado | |
| D4 | E-mail 2 | Enviar ângulo técnico ou proof pack |
| D7 | E-mail 3 | Falar com papel específico: procurement, technical, operations |
| D12 | E-mail 4 | CTA para homologação/cadastro de fornecedor |
| D20 | Break-up | Encerrar com abertura para momento futuro |
Cadência para cotações enviadas
| Momento | Ação |
|---|---|
| 2 a 4 horas após envio | Confirmar recebimento e perguntar se há dúvida técnica |
| Próximo dia útil | Reforçar validade, prazo e riscos operacionais |
| 48 horas | Perguntar sobre critérios de decisão: preço, prazo, documentação, disponibilidade |
| 72 horas | Oferecer ajuste de escopo sem destruir margem |
| Após perda | Registrar motivo e pedir permissão para próxima oportunidade |
9. Scripts comerciais
Todos os scripts estão completos em inglês e português, incluindo uso, ângulo, justificativa e texto final. O inglês deve ser usado com o ICP internacional; a versão em português serve para alinhamento interno, treinamento e adaptação de tom.
Prospecção para companhia marítima
Português
Uso: Outbound inicial para companhias
Ângulo: Ship supply support for vessels calling Brazilian ports
Justificativa: O script abre com contexto, conecta com risco operacional e pede permissão para avançar. Isso filtra compradores que só querem menor preço e posiciona a SSBG como parceira de confiança.
English
Use: Initial outbound to shipping companies
Core angle: Ship supply support for vessels calling Brazilian ports
Rationale: The script opens with context, connects the conversation to operational risk and asks permission to move forward. This filters buyers focused only on the lowest price and positions SSBG as a reliable partner.
English script
Subject: Ship supply support for vessels calling Brazilian ports Hi [First Name], I’m reaching out from SSBG Marine Service and Suppliers. We support foreign maritime companies with ship supply and marine services in Brazilian ports, covering provisions, bonded stores, deck/engine/cabin stores, spare parts, safety items and technical requests. The reason I’m contacting you is simple: when a vessel calls Brazil, the cheapest supplier is not always the lowest-risk option. Wrong items, delays or unclear documentation can create operational problems that cost much more than the supply itself. If your team has vessels calling Brazilian ports in the next weeks, we can support RFQs or supplier registration for future requests. Would it make sense to send you our port coverage and supplier qualification details? Best regards, [Name] SSBG Marine Service and Suppliers
Script em português
Assunto: Apoio de ship supply para embarcações em portos brasileiros Olá, [Nome], Estou entrando em contato pela SSBG Marine Service and Suppliers. Apoiamos companhias marítimas estrangeiras com ship supply e serviços marítimos em portos brasileiros, cobrindo provisões, bonded stores, deck/engine/cabin stores, spare parts, itens de segurança e demandas técnicas. O motivo do contato é simples: quando uma embarcação escala no Brasil, o fornecedor mais barato nem sempre é a opção de menor risco. Itens incorretos, atrasos ou documentação pouco clara podem gerar problemas operacionais que custam muito mais do que o próprio fornecimento. Se sua equipe tiver embarcações previstas para portos brasileiros nas próximas semanas, podemos apoiar RFQs ou o cadastro de fornecedor para demandas futuras. Faz sentido eu enviar nossa cobertura de portos e as informações de qualificação da SSBG? Atenciosamente, [Nome] SSBG Marine Service and Suppliers
Script por evento: navio previsto em porto
Português
Uso: Abordagem por timing, porto ou região
Ângulo: Contextualizar demanda provável e pedir o contato certo
Justificativa: Modelo com timing e contexto, usando a base proprietária para melhorar relevância por ETA, porto e companhia.
English
Use: Timing, port or region-based outreach
Core angle: Contextualize the likely demand and ask for the right contact
Rationale: A timing-based model that uses SSBG's proprietary base to increase relevance by ETA, port and company.
English script
Hi [First Name], I noticed that [Vessel Name / Company vessels] may have calls related to [Port/Region] in Brazil. SSBG supports foreign vessels in Brazilian ports with provisions, bonded stores, technical supply, spare parts, safety items and local coordination. If your procurement or operations team needs a local supplier for an upcoming call, we can help with a clear RFQ process and port-ready execution. Who would be the right person in your team to receive supplier details for Brazilian port calls? Best regards, [Name]
Script em português
Olá, [Nome], Notei que [Nome da embarcação / embarcações da companhia] pode ter escalas relacionadas a [Porto/Região] no Brasil. A SSBG apoia embarcações estrangeiras em portos brasileiros com provisões, bonded stores, fornecimento técnico, spare parts, itens de segurança e coordenação local. Se sua equipe de procurement ou operações precisar de um fornecedor local para uma próxima escala, podemos apoiar com um processo claro de RFQ e execução preparada para o porto. Quem seria a pessoa certa na sua equipe para receber as informações de fornecedor para escalas em portos brasileiros? Atenciosamente, [Nome]
Script para Procurement Manager
Português
Uso: Decisor comercial e homologação
Ângulo: Comparação além do preço: especificação, janela, documentação e item correto
Justificativa: Reposiciona a decisão de compra para especificação, janela de porto, documentação e aderência do item entregue.
English
Use: Commercial decision maker and supplier registration
Core angle: Move comparison beyond price: specification, port window, documentation and correct item
Rationale: Repositions the buying decision around specification, port window, documentation and delivery accuracy.
English script
Hi [First Name], For procurement teams, selecting a ship supplier in Brazil often comes down to more than price. The key questions are: - Will the supplier quote the correct specification? - Can they deliver inside the port window? - Is documentation clear enough for internal approval? - Will the vessel receive what was actually requested? SSBG works with foreign maritime companies that need reliable ship supply and technical support in Brazilian ports. Would you be open to receiving our supplier qualification pack for future RFQs? Best regards, [Name]
Script em português
Olá, [Nome], Para equipes de procurement, escolher um fornecedor de ship supply no Brasil normalmente envolve mais do que preço. As perguntas principais são: - O fornecedor vai cotar a especificação correta? - Ele consegue entregar dentro da janela do porto? - A documentação é clara o suficiente para aprovação interna? - A embarcação receberá exatamente o que foi solicitado? A SSBG trabalha com companhias marítimas estrangeiras que precisam de ship supply confiável e suporte técnico em portos brasileiros. Você aceitaria receber nosso pacote de qualificação de fornecedor para futuras RFQs? Atenciosamente, [Nome]
Script para Technical Superintendent
Português
Uso: Influenciador técnico
Ângulo: Reduzir risco de especificação errada em deck, engine, cabin, spare parts e safety
Justificativa: Foca risco técnico, especificação correta e categorias críticas.
English
Use: Technical influencer
Core angle: Reduce the risk of wrong specification in deck, engine, cabin, spare parts and safety items
Rationale: Focuses the conversation on technical risk, correct specification and critical supply categories.
English script
Hi [First Name], I’m contacting you because technical requests in Brazilian ports can become risky when the supplier does not understand the exact specification. SSBG supports deck, engine and cabin stores, spare parts, safety items, chemicals and marine services, with a focus on clear specifications and coordinated delivery. If your vessels need technical supply in Brazil, we can review RFQs and help reduce the risk of wrong items or delivery issues. Can I send you our technical supply categories and port coverage? Best regards, [Name]
Script em português
Olá, [Nome], Estou entrando em contato porque demandas técnicas em portos brasileiros podem se tornar arriscadas quando o fornecedor não entende a especificação exata. A SSBG apoia demandas de deck, engine e cabin stores, spare parts, itens de segurança, químicos e serviços marítimos, com foco em especificações claras e entrega coordenada. Se suas embarcações precisarem de fornecimento técnico no Brasil, podemos revisar RFQs e ajudar a reduzir o risco de itens incorretos ou problemas de entrega. Posso enviar nossas categorias de fornecimento técnico e cobertura de portos? Atenciosamente, [Nome]
Script para Port Agent / parceiro
Português
Uso: Parcerias e revendedores
Ângulo: Modelo com responsabilidades e termos comerciais claros
Justificativa: Separa venda para parceiro da venda direta, com responsabilidades e termos comerciais claros.
English
Use: Partners and resellers
Core angle: Partnership model with clear responsibilities and commercial terms
Rationale: Separates partner selling from direct selling and sets the expectation for clear responsibilities and commercial terms.
English script
Hi [First Name], I’m reaching out from SSBG Marine Service and Suppliers. We work with ship supply and marine services for foreign vessels and are expanding relationships with reliable port agents and local partners. If your clients need support with provisions, bonded stores, technical supply, spare parts, safety items or urgent requests in Brazilian ports, we can discuss a partnership model with clear responsibilities and commercial terms. Would it make sense to schedule a short call to understand your port coverage and the type of requests you receive? Best regards, [Name]
Script em português
Olá, [Nome], Estou entrando em contato pela SSBG Marine Service and Suppliers. Trabalhamos com ship supply e serviços marítimos para embarcações estrangeiras e estamos ampliando relacionamento com port agents e parceiros locais confiáveis. Se seus clientes precisarem de apoio com provisões, bonded stores, fornecimento técnico, spare parts, itens de segurança ou demandas urgentes em portos brasileiros, podemos discutir um modelo de parceria com responsabilidades e termos comerciais claros. Faz sentido agendarmos uma conversa curta para entender sua cobertura de portos e o tipo de demanda que vocês recebem? Atenciosamente, [Nome]
Quebra de objeção: preço
Português
Uso: Negociação
Ângulo: Comparar escopo, janela, documentação e risco total
Justificativa: Não confronta o cliente; reancora a conversa em custo total de risco e abre ajuste de escopo sem destruir margem.
English
Use: Negotiation
Core angle: Compare scope, delivery window, documentation and total risk
Rationale: Avoids confronting the client, reframes the conversation around total risk cost and opens room to adjust scope without destroying margin.
English script
I understand. Price is always important in ship supply. To compare correctly, may I ask if the other quotation includes the same specification, delivery window, documentation and responsibility for port coordination? In our experience, the lowest item price can become expensive if the vessel receives the wrong item, delivery is delayed or documentation is unclear. If budget is the main constraint, we can review the scope and identify where it is possible to optimize cost without increasing operational risk.
Script em português
Entendo. Preço é sempre importante em ship supply. Para comparar corretamente, posso perguntar se a outra cotação inclui a mesma especificação, janela de entrega, documentação e responsabilidade pela coordenação no porto? Pela nossa experiência, o menor preço do item pode sair caro se a embarcação receber o item incorreto, se a entrega atrasar ou se a documentação não estiver clara. Se o orçamento for a principal restrição, podemos revisar o escopo e identificar onde é possível otimizar custo sem aumentar o risco operacional.
Quebra de objeção: já tenho fornecedor
Português
Uso: Entrada como segunda opção qualificada
Ângulo: Não substituir imediatamente, entrar para RFQs futuras
Justificativa: Entrada como alternativa qualificada, sem tentar substituir o fornecedor atual no primeiro contato.
English
Use: Enter as a qualified second option
Core angle: Do not ask for immediate replacement; become available for future RFQs
Rationale: Positions SSBG as a qualified alternative without trying to replace the current supplier in the first contact.
English script
That makes sense. Most maritime companies already have preferred suppliers. We are not asking you to replace them immediately. A practical first step is to keep SSBG as a qualified alternative for Brazilian port calls, urgent requests or technical categories where you need a second reliable option. Would it be useful to register our details for future RFQs?
Script em português
Faz sentido. A maioria das companhias marítimas já tem fornecedores preferenciais. Não estamos pedindo que vocês substituam esses fornecedores imediatamente. Um primeiro passo prático é manter a SSBG como uma alternativa qualificada para escalas em portos brasileiros, demandas urgentes ou categorias técnicas em que seja necessário ter uma segunda opção confiável. Seria útil cadastrar nossas informações para futuras RFQs?
Quebra de objeção: sem demanda agora
Português
Uso: Nutrição e cadastro de fornecedor
Ângulo: Registrar SSBG para futuras escalas em portos brasileiros
Justificativa: Transforma falta de timing em cadastro para futuras escalas.
English
Use: Nurturing and supplier registration
Core angle: Register SSBG for future Brazilian port calls
Rationale: Turns a lack of current timing into supplier registration for future vessel calls.
English script
Understood. Ship supply needs are often timing-based, so it may not be relevant today. The best next step could be to register SSBG for future Brazilian port calls, so your team has a reliable option when a vessel needs provisions, technical supply or marine services. Who should receive our supplier information for future RFQs?
Script em português
Entendido. Demandas de ship supply costumam depender muito de timing, então pode não ser relevante hoje. O melhor próximo passo pode ser cadastrar a SSBG para futuras escalas em portos brasileiros, para que sua equipe tenha uma opção confiável quando uma embarcação precisar de provisões, fornecimento técnico ou serviços marítimos. Quem deve receber nossas informações de fornecedor para futuras RFQs?
Follow-up de cotação
Português
Uso: Cotações abertas
Ângulo: Confirmar recebimento e entender critério de decisão
Justificativa: Follow-up útil que reduz incerteza: escopo, prazo, documentação, preço, disponibilidade e próximo passo.
English
Use: Open quotations
Core angle: Confirm receipt and understand the decision criteria
Rationale: A useful follow-up that reduces uncertainty around scope, timing, documentation, price, availability and next step.
English script
Hi [First Name], Just confirming you received our quotation for [Vessel/Port/Category]. The quoted scope is based on [key specification] and the current delivery window for [Port]. Is your team mainly comparing suppliers by price, delivery timing, documentation or item availability? If needed, we can review the scope and suggest the safest way to optimize cost without compromising the vessel’s operation. Best regards, [Name]
Script em português
Olá, [Nome], Apenas confirmando se você recebeu nossa cotação para [Embarcação/Porto/Categoria]. O escopo cotado considera [especificação principal] e a janela atual de entrega para [Porto]. Sua equipe está comparando fornecedores principalmente por preço, prazo de entrega, documentação ou disponibilidade do item? Se necessário, podemos revisar o escopo e sugerir a forma mais segura de otimizar custo sem comprometer a operação da embarcação. Atenciosamente, [Nome]
Break-up
Português
Uso: Encerramento temporário
Ângulo: Parar a insistência e manter abertura futura
Justificativa: Encerra a insistência com elegância e mantém abertura para o momento futuro.
English
Use: Temporary close-out
Core angle: Stop insisting while keeping the door open for future demand
Rationale: Closes the loop politely while keeping the door open for a future buying moment.
English script
Hi [First Name], I don’t want to keep filling your inbox if this is not relevant right now. I’ll close the loop for the moment, but if your team needs ship supply, technical items or marine services for Brazilian port calls in the future, SSBG can support RFQs and supplier registration. Best regards, [Name]
Script em português
Olá, [Nome], Não quero continuar ocupando sua caixa de entrada se isso não for relevante agora. Vou encerrar o contato por enquanto, mas se sua equipe precisar de ship supply, itens técnicos ou serviços marítimos para escalas em portos brasileiros no futuro, a SSBG pode apoiar RFQs e cadastro de fornecedor. Atenciosamente, [Nome]